Cleared to Launch: Command Center

Good morning, everyone.

My name is Nicole Lee. I'm a senior product manager here at SalesLoft, and I'm joined by my friend, Christian Olsen.

Thanks, Nicole. Hey, everyone. Christian Olsen, also on product team for Workflow and Rhythm at SalesLoft.

So I'm gonna jump straight into our presentation today. So we're really excited to talk about SalesLoft's newest launch, the command center.

And this is a webinar to show you all the ins and outs and also help you to better understand how you can use it for your, team's outcomes within SalesLoft.

So our learning objectives today, first is to understand the purpose of the command center and the value it provides to revenue leaders.

Second objective is to help you understand how to diagnose problems within your sales funnel and see what the next steps could be. And then finally, we love that you take away how you can automate winning behaviors from insights that sales ops is providing.

We did the intros early, but, again, I'm Nicole Lee, senior product manager for command center, and Christian, staff product manager for Rhythm.

Quick note. If you have questions, please utilize the q and a button to, submit them. We have other members to help answer those questions during the presentation. But at the end, we will also have some time for a live q and a.

So let's get started.

What is command center?

So after talking to revenue leaders from all over, a common thing cropped up. They needed the ability to turn data and AI based insights into actions consistently and at scale.

And they were using multiple tools and time consuming processes to evaluate their revenue life cycle from all angles.

So we created the command center, which delivers AI based next gen insights for sales and rev rev ops leaders that lead directly to action in rhythm.

It's a brand new way to visualize and act on your team's key go to market metrics.

We're also leveraging our holistic data model in all new ways to connect insight to revenue outcomes across the entire sales process.

Not only is command center consolidating activities, buyer signals, and conversion metrics into one place, It's also designed to help you quickly diagnose issues and opportunities during the quarter.

We're helping you identify winning patterns and address potential issues before they become a bigger problem.

You can click into funnel stages to answer deeper questions to guide your next steps.

Questions like, which channels are influencing the contacts that are being made so that you can, influence your team to prioritize certain activities more or less.

Another question might be, which senior seniority levels are being engaged the most so that you can influence your team to prioritize certain job titles or update your messaging based on their seniority level.

Another question might be, which account tiers are influencing the meetings that we get so that you can influence your team to update your messaging for certain targeted tiers.

And then finally, which workflows are influencing the new opportunities that you're creating.

And you can influence your team to use certain structured flows more or less or prioritize actions for more effective plays and cadences.

We design command center for multiple kinds of revenue leaders, from CROs to rev ops to line managers.

There's value for anyone who struggles with understanding what's working and what's not so they can take action at the right time.

We know that your time is limited, and we've designed command center to be your one stop shop for ensuring your team achieves durable revenue growth.

Now what are these AI insights that we're talking about?

Our three new AI insight agents help you identify the key trends in your process to pay attention to sooner so you can easily uncover the best practices for your team to act on.

Our powerful data model continuously works to provide valuable info today based on historical data and also adjust for future insights as your process changes.

Let's start by looking at the objection handling agent.

It's a way to help you coach more effectively by identifying which reps need help the most.

What we found was that reviewing seller conversations and identifying areas of opportunity can be time consuming, and it sometimes results in coaching being overlooked by busy managers.

This agent helps you save time by uncovering those coaching opportunities from the reps with a lot of objections per deals, and they have lower win rates.

And this is a way to help boost those win rates by getting sellers the help they need at the right point in the sales cycle.

Our second insight agent is for stalled deals, and it helps you validate your pipeline faster by pinpointing at risk deals before any losses occur.

One thing we've heard is that manually reviewing deals to validate if they've closed or not is a time consuming process for sellers and managers alike. And it often creates gaps that aren't noticed until sales postmortem is cut, is conducted after the deal's been locked and after the quarter has ended. So we wanna save you time to validate that pipeline by leveraging a historical analysis of your past deal progression to identify stalled deals now.

And this keeps your reps focused on deals that are most likely to be won so that they can take action, sorry, to improve outcomes before it's too late.

And the final one is for signal conversion.

So we know that our customers are leaving money on the table by not fully utilizing their tech stack and ecosystem of buyer signals.

So this insight agent helps you improve adoption of those plays from partners like Seismic and Highspot by uncovering their positive impact on opportunity creation rate.

This helps boost your trust by pro proving the value that Seismic and Highspot signals bring to your prospecting process, and it also helps you maximize your ROI and take advantage of the full tech stack.

So I'll let, Christian talk about how we configure plays based on those AI insights.

Cool. Thank you, Nicole.

Hey, everyone. Again, I'm Christian Olsen, product manager for all things workflow. And so what we are doing on the play side of things, just to give you, like, a really high level view of what even plays are, they allow you to connect these insights that Nicole has been talking about from their command center to actions for your entire revenue team.

So these insights, like objection handling or stalled deals, can, you know, help orchestrate actions across your manager teams, across your account executive teams, across your CSM teams, anyone your frontline sellers, anyone who is doing things to, you know, really sell to your buyers, this is how you would connect those signals to actions.

Now the reason you would care about Blaze is, you know, it it ensures that you are doing consistent and repeatable things across the entire revenue team.

We've also are kind of leveraging the really powerful beta model that the command center has given us to allow you to start to measure, revenue outcomes based on these insights and signals. So you'll be able to answer questions like how do these insights and other signals I might have in my system, impact things like average win rates or average time to close or pipeline build or, revenue actually closed.

Play is kind of gives you that orchestration, engine, and you complement that with the command center and the data model. You're able to to start to answer some of those really key questions that we're seeing in the market.

All in all, plays allow you to kinda operationalize addressing these insights, and this is just a fancy way of saying it allows you to connect these signals to actions that your sellers actually care about so that they're not really, like, searching across all these different systems to find signals that they actually care about and that you care about. All your salespeople have to do is simply sell.

Insights are just one, piece inside of our wider signal ecosystem. And so I just wanted to, touch on this briefly in that, you know, one of the really true underlying powers of command center is that it allows you to answer these questions of how do these signals that my organization cared about impact my ability to win in the market? And by win, we mean impact revenue outcomes. So we we think of signals in three different categories.

One is SalesLoft where we provide signals to you out of the box, like some of the insights that Nicole was mentioning earlier, objection handling, installed deals, along with a whole bunch of other activity ones. Then we have marketplace signals, which, you know, if you have certain integrations like LeanData, g two, Highspot, ZoomInfo, DocuSign, etcetera, we are have partnered with those to be able to bring in systems that your sellers are normally trying to find in all these systems. We found that most, account executives use anywhere from ten to twenty different softwares in any given week.

So this helps to consolidate those signals that they actually care about.

Lastly, we have, custom signals. So you may be thinking to yourself or maybe this is a reality for your organization that you have a lot of data, that is really valuable for things like product usage or upsell signals, cross sell opportunities, or churn prevention based on these things that only you guys know about your organization.

Except the problem here is that they're stuck in tools like the CRM or Tableau or Snowflake or Databricks, etcetera, etcetera. What we are giving you is a way to bring those signals into SalesLoft very easily with no code solutions, within SalesLoft and iPaaS solutions, to make it really easy for you to use that data and give it to your revenue teams when they actually need it. So I say all this to say that the command center, again, just helps you answer how do the how do I really connect these signals, and how do I measure, these signals impact on my revenue outcomes?

And it really powers this entire broader signal system in this new world of signal based selling that we all know.

So lastly, if we've done our job right, we've connected signals to action. We're able to measure these different outcomes over time, and all our sellers have to do is log in to Rhythm and start doing their thing. They can start reviewing scorecards. Your managers can start asynchronously managing people and understanding where they need to focus. Your reps can focus on the, deals that are being stalled, like Nicole said, versus finding out at the way end when a deal is about to, get pushed.

And so we are just making it really easy for your sellers to just come into one workflow tool with all the signals that they care about that are that have been proven based on the command center insights that we've been that we've seen today.

So all they have to do is sell.

And I think, Nicole, I'll kick it back over to you for, for a demo.

Awesome. Thanks. So who's ready to see how Lookman works in real life?

Let's switch over to our demo.

So imagine that I'm the manager of revenue operations at a company called Blue Sky Solutions.

And every Monday, I start my week by checking command center to get a clear picture of my team's progress and any potential roadblocks they may be facing.

Instead of sifting through multiple reports and dashboards, I can see everything I need in one comprehensive view.

So right away, I can see our key metrics for this quarter compared to the same period last year.

Our win rate is up ten percent, which is great.

We're reaching more people than ever before.

However, our opportunity rate has decreased by fifteen percent.

And this tells me that while we're closing deals and bringing in more revenue, our top of funnel efforts are resulting in fewer new opportunities, and that's something that I wanna investigate further.

So I see the signal conversion insight flag that more people could convert to opportunities with Highspot engagement.

Clicking here, I can see a detailed breakdown of what's affecting conversion to new opportunities.

And this level of granularity helps me understand the scope of the issue and identify what needs immediate attention.

Right away, I can identify a few things to help improve our team's processes.

For example, Lucille is a top performer in new opportunities, but a few of the bottom performers seem to come from one team, and I'll wanna work with their manager on strategies to get their numbers up.

The majority of new opportunities are with leadership levels rather than IC levels, which is great.

However, fewer new opportunities are coming from the inbound cadence than we expected.

So it might be time to update those steps.

Command center also empowers me to take action directly within the platform.

I see that we're not effectively leveraging buyer signals from our integrations.

And right from this insight, I can enable a play that can automatically prop reps to take actions on these signals, which could lead to more opportunities and faster conversions.

Here, I can specify the action and who SalesLoft should automatically send the action to.

These plays populate in our team's existing rhythm workflows workflow, so there's no need for complex change management.

Alright. Now let's imagine I have a view into the seller's dashboard after enabling this play.

They are able to easily see why actioning on this buyer signal can lead to better opportunity conversion.

And with the Highspot content engagement plan enabled, I can be confident that our reps are proactively addressing those high engagement buyers and working to get them back on track.

So let's go back to command center because that's not all.

The stalled deal insight has identified twenty seven deals that have been sitting in the discovery stage for longer than average.

And that's valuable information to help me address potential pipeline issues before they impact our forecast.

Again, I can enable a play that automatically prompts our reps or their managers to proactively review and update those at risk deals.

This will help us improve our data hygiene, get more accurate forecast, and hopefully shorten our sales cycle.

So from the reps perspective, the new task appears and is prioritized in their rhythm list just like any other.

They can update the close date or the stage to quickly uninstall this deal.

We're going back to check out the the final new insight. So the objection handling insight helps me identify reps that are struggling with their objections.

From here, I can enable play that prompts managers to review and score these reps' conversations.

This helps us scale our coaching efforts, identify those winning behaviors, and ultimately boost our win rates.

Now from the manager's perspective, the new task is prioritized in rhythm, and SalesLoft takes them directly to the most recent conversation with objections to score using one of our premade scorecards.

So, overall, command center is a way to really transform the way we visualize the sales funnel, identify areas of opportunity, and take action to improve our revenue performance.

So command center works out of the box without any admin configuration.

But to take full advantage of all the new features available, there are a few things to just be sure you've set up in SalesLoft.

For example, enable deals to see the funnel and insights related to closing.

Without deals being enabled, you'll only get those prospecting, funnel and the prospecting and the, signal conversion insights.

Second would be enable conversations to take advantage of the objection handling agent and see additional conversational intelligence within the command center.

Then finally, make sure your CRM sync is configured to ensure that the data that we present to you is up to date and correct, and also update your analytics permissions and configurable metrics to ensure the right people on your team are seeing the right information.

You can visit command center at any time within SalesLoft, and we've seen our early access customers review daily as they were just getting started.

We recommend starting off weekly to really understand what's being shown, validate your assumptions, and start to enable these new plays. And as you get more comfortable and have taken advantage of the many insights that we've shown, you might wanna reduce to a monthly review.

At minimum, we suggest reviewing quarterly as your sales process changes, not only to see new insights, but to also see how your process and outcomes are improving as a result of the changes that you've made.

So finally, this webinar is just a start.

We have existing resources to help you continue to learn more. We have a dedicated elearning course about the command center fundamentals.

There's also a discussion category within the champions hub to ask questions and get help on the command center specifically.

And, additionally, we have dedicated knowledge based articles help articles, all about the command center and the insights in the new place.

So thank you for, listening, and we it's probably time to open up to our live q and a.

Nicole, I see one question in the chat, about whether sales off users need to be the owners of opportunities for the prospecting module. Like, how could BDR teams utilize this?

Good question. So for the prospecting part of the funnel, and, actually, I'm gonna reshare my screen again just so we can all see what we're talking about.

So for the prospecting, part of the funnel, we are looking at opportunities that are created. So it is based on the creator of the opportunity, which may or may not be the owner, but it is focused on who created these opportunities.

So how can BDR teams use this? This this part of the command center is really great for helping BDR teams understand how the, their process is working to convert people and maybe, like, code leads to new opportunities. And so we're following the funnel, the progression of how people go from first touch to engagement to meeting to new opportunity.

Hope that answered the question.

And then we had another question come through. If you don't have Highspot integration, will you receive a conversion insight?

At this moment, you won't, but there are future plans to extend the signal conversion insight to other, integrations.

Seems like there's a question. Do you plan to integrate with Showpad?

That unknown at this moment.

But I think over the next six months or so, we'll be looking at what those new integrations that we will support will be, and more information will be coming soon.

And that that inform that that answer kinda extends to the next question about Zoom info. I don't have a a clear list of which exact integrations we'll be supporting, but we will be looking at all of them to see which ones, will be coming in the future, enhancements.

There's a question that says, is there a way to trigger a signal to appear or only when something is identified?

So for the insights that we are providing, the stall deal, the objection handling, and signal conversion, those are automatically being analyzed daily and automatically being identified for you. So at this time, there's no moment there's no way to trigger the signal, but do know that we are continuously evaluating your data to to show you these insights.

Looking at the command center, can you explain the dropped off in under people engaged in more detail? Sorry. It cut off. I did not see that. Can you explain the dropped off under people engaged in more detail?

So when, this is not yet updated, but it would say people dropped off here.

We're basically showing how people are moving through a funnel. So it starts with people that you've been contacted, and then how many of those that you've contacted turn into engaged, how many of those that have been engaged turned into meetings, and how many of those turned into opportunities.

So at each level of the funnel, when you go into more details, we're showing you the breakdown of that level. So, for example, one thousand and eight people, were contacted, but only four hundred and seventy three were engaged, which means about five hundred and twenty seven were dropped off at the engaged stage.

And same would be for the people met stage and the people with opportunity stage. We're showing you how, people where in the funnel people drop off.

I don't see any new questions that have come through. So give a couple minutes, for any new questions that you have that haven't been answered already, and then we'll let everyone go if nothing else comes through.

Great.

Thank you, everyone. Hello. Appreciate you guys taking the time to join us this morning.

Oh, I see a new question.

Says, so dropped off essentially means they engaged but did not book a meeting?

Question.

For the engaged stage sorry. For the engaged stage, it means that they were contacted but did not reply or did not connect on the phone.

So it's dropped off from the previous stage. So starting at contacted, which is you sending an email, you making a call, or, doing any kind of activity towards that person.

Engage is basically saying who responded, who did you connect with.

And dropped off is in the engaged stage is people that did not respond or you did not connect with. Once you move to the people met stage, then dropped off takes a different meaning, and it's out of the people who are engaged who did not have a meeting with you.

Does that does that make sense? The dropped off is a function of which stage in the person funnel that we're in.

Matthew.

Does that did that help answer?

Yeah. He said yes. Thank you for explaining.

Alright, everyone. If anything if any questions you think of, you know, after the fact, my name is Mimi. I'm in the background, but I'm gonna reach out to you all this afternoon with a link to the slide deck so you can, take a look at that afterwards.

And so if any new questions you think of, feel free to respond to me with those questions, and I will tap on Nicole and Christian to get those answers for you. Alright?

And so thank you all again so much for joining today. We hope you learned a bit more about command center, and we really hope that you enjoy using it.

Thank you, Nicole and Christian, for sharing your knowledge with us this morning.

Thanks all.