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Plateforme de sales engagement v/s CRM : pourquoi vous avez besoin des deux

by Melissa Whetzel
10 min read
August 4, 2022

Pour être productifs et rentables, vos vendeurs doivent pouvoir travailler rapidement et efficacement. La plupart des organisations commerciales utilisent déjà un CRM comme Salesforce ou Hubspot, mais elles se rendent compte que cet outil ne leur permet pas d’interagir puissamment avec les prospects et les clients.

Les plateformes de sales engagement offrent cette possibilité. Elles soutiennent vos efforts commerciaux en automatisant les tâches répétitives, en identifiant les points de blocage dans le cycle de vente et en simplifiant la reproduction des comportements de vente les plus efficaces.  

Cet article vous montre comment le sales engagement comble les lacunes de votre CRM et comment l’utilisation combinée des deux outils accélère le processus de vente.  

CRM et plateforme de sales engagement, quelles différences ?

En tant que deux des principaux piliers de l’écosystème de vente tech, le CRM et la plateforme de sales engagement sont souvent perçus comme interchangeables, à tort. Vous devriez plutôt les intégrer l’un avec l’autre pour optimiser vos activités de vente. 

Une manière simple d’y penser est la suivante : votre CRM stocke et organise les informations de contact de vos clients et enregistre vos interactions. Ensuite, votre plateforme de sales engagement utilise l’automatisation pour créer des interactions hyper-personnalisées avec les acheteurs, sans sacrifier le volume.

Alors que les vendeurs doivent souvent mettre à jour leur CRM de manière rétroactive pour y consigner leurs activités, le sales engagement leur offre une plateforme unifiée qui enregistre automatiquement chaque activité de vente.

Les meilleures plateformes de sales engagement utilisent l’intelligence artificielle et le machine learning pour non seulement automatiser les activités de vente, mais aussi identifier ce qui fonctionne, afin que les vendeurs prennent toujours des décisions stratégiques fondées sur des données.

Par exemple, au lieu de rédiger un e-mail de prospection en partant de zéro puis de croiser les doigts dans l’espoir d’une réponse, le sales engagement permet d’envoyer la séquence de messages dotée du taux de réponse positive le plus élevé.

CRM : votre système d’archivage

Les CRM stockent et analysent les données clients pour développer les relations.

Considérez votre CRM comme votre base de données clients. Ces informations sont collectées et mises à jour tout au long du cycle de vie du client, ce qui fait de votre CRM un centre d’archivage de vos données essentielles. Votre entreprise peut les utiliser pour renforcer les relations clients, accroître les taux de rétention et améliorer les performances de vente. 

Un CRM apporte à votre organisation les avantages suivants.

  • Synchroniser toutes vos informations de contact clients et prospects. Un CRM s’apparente à un Rolodex intelligent et connecté qui stocke tous les e-mails et contacts. Ces derniers sont automatiquement synchronisés au sein d’un tableau de bord central afin que l’ensemble de l’organisation puisse facilement y accéder.
  • Organiser les tâches pour créer une expérience client sans couture. Grâce à votre CRM, votre équipe peut planifier et attribuer des tâches aux différents départements de l’entreprise. Ces tâches sont généralement centrées sur les clients et prospects, rappelant à votre équipe d’intervenir au bon moment.
  • Créer des reportings qui orientent et façonnent la stratégie de revenus. Votre CRM analyse les données de vente pour vous permettre de générer des rapports au service d’une stratégie efficace d’expérience client optimisée et de la fidélisation de vos clients.

Sales engagement : votre système d’action

Les plateformes de sales engagement automatisent les interactions de vente, renforçant la communication avec les acheteurs.

Sure—your CRM probably is logging some sales activities, but sales engagement provides a much more comprehensive view into deals. Sales engagement platforms auto-log and analyze each touchpoint throughout the customer lifecycle, so you get a complete picture of what it takes for your sales team to hit quota.

Grâce à ces informations, votre équipe apprend à connaître les meilleurs canaux de communication, les moments optimaux de prise de contact ainsi que les scripts et cadences les plus performants. 

Les données et le reporting aident les leaders à élaborer des stratégies fondées sur des informations factuelles, pas des suppositions. 

Le résultat ? Un cycle de vente accéléré et davantage de revenus.

Le sales engagement fournit à votre organisation les avantages suivants.

  • Augmenter les taux de réponse et d’ouverture grâce aux statistiques d’engagement appels et e-mails

Sans fournir plus d’effort, vos vendeurs travaillent plus intelligemment en rentrant en contact avec les prospects et les clients au moment où ils sont le plus susceptibles de répondre. Résultat : des taux de réponse plus élevés et des prises de rendez-vous.

  • Identifier les meilleures stratégies de vente pour les reproduire

Que font et disent vos commerciaux les plus performants ? Grâce au sales engagement, vous identifiez aisément ce qui fonctionne pour que le reste de votre équipe suive. Le sales engagement vous permet aussi de standardiser vos modèles d’e-mail et scripts d’appel les plus efficaces, de sorte que les nouveaux représentants rentrent rapidement dans le vif du sujet et que les représentants actuels puissent mieux convaincre les acheteurs.

  • Fournir une visibilité claire sur votre pipeline pour créer des stratégies gagnantes

Pour atteindre ses objectifs, tout vendeur a besoin d’une bonne visibilité sur son pipeline. Mais cela implique souvent un énorme travail de saisie et de mise à jour des données. Grâce au sales engagement, les vendeurs consignent leurs tâches en temps réel où qu’ils se trouvent, mettant ainsi automatiquement à jour votre CRM.

Comment le sales engagement augmente vos taux de réussite ?

Les avantages du sales engagement ne se limitent pas uniquement aux représentants commerciaux. L’entreprise tout entière gagne en productivité. 

Voici quelques bénéfices que chaque rôle peut tirer du sales engagement.

  • Directeurs commerciaux : votre plateforme de sales engagement consigne, transcrit et annote tous les appels et rendez-vous. Elle archive les meilleures pratiques dans une bibliothèque dédiée pour que vous puissiez répliquer vos commerciaux les plus performants. Vous êtes sûr de prendre les bonnes décisions et de créer des stratégies efficaces se traduisant par plus de gains pour votre équipe. 
  • Vendeurs front-line (SDR, BDR, etc.) : personnalisez la communication à grande échelle pour vous démarquer au sein de cycles de vente de plus en plus complexes. Grâce aux cadences de messages automatisées, les représentants gagnent l’attention des acheteurs malgré le nombre croissant d’interactions nécessaires pour conclure des ventes.
  • Account Executives : offrez une expérience client hors pair pour augmenter vos ventes et renouveler votre clientèle. À partir des données de vos activités passées, le sales engagement recommande les meilleurs contenus ainsi que les prochaines étapes pour vous permettre d’offrir à vos clients le niveau de service qu’ils attendent de vous. 
  • Opérateurs de vente : rassemblez et analysez les indicateurs clés afin d’obtenir une vue plus précise des performances de votre équipe. Priorisez facilement les demandes des différentes équipes interfonctionnelles au sein d’une plateforme unifiée. 
  • SDR et marketing entrants : générez plus de leads malgré des budgets marketing en souffrance ! Le sales engagement permet au marketing de transférer les bons leads aux bons vendeurs et au bon moment, tout en s’assurant que ces vendeurs utilisent des messages cohérents au service d’une expérience unifiée.
  • Integrating your CRM And Sales Engagement Platform for Predictable Revenue Growth

Système d’archivage (CRM) + Système d’exécution (Sales engagement) = Plus de succès

Votre plateforme de sales engagement et votre CRM sont deux éléments essentiels de votre écosystème tech. Intégrez-les pour obtenir de meilleurs résultats. 

Pour vous assurer d’avoir choisi une plateforme de sales engagement qui complète efficacement votre CRM :

 

  • Impliquez le support CRM au plus tôt

Informez votre administrateur CRM que vous évaluez des solutions de sales engagement et demandez-lui une liste des exigences et des spécifications d’intégration. Le processus de décision n’en sera que plus efficace.

  • Listez vos technologies de vente existantes pour faciliter leur évaluation

Dresser la liste de vos fournisseurs de technologies de vente actuels vous aidera à déterminer les outils dont vous pouvez vous séparer, et ceux que vous devez conserver pour les intégrer à votre plateforme de sales engagement. 

  • Identifiez les étapes du processus de vente qui seront transférées vers votre plateforme de sales engagement

Commencez à planifier les flux de travail à partir de votre CRM et d’autres applications avec l’intention de transférer toutes les données vers votre plateforme de sales engagement, qui vous fournira des analyses plus granulaires.

  • Partagez votre liste de prestataires technologiques actuels avec vos fournisseurs potentiels de sales engagement

Cette étape aidera votre fournisseur potentiel à déterminer le niveau de soutien qu’il sera en mesure de vous fournir. 

Voici les avantages que vous obtiendrez en connectant votre plateforme de sales engagement à votre CRM.

  • Diminuer les tâches administratives fastidieuses

Saviez-vous qu’en moyenne, les représentants commerciaux ne passent qu’un tiers de leur journée à vendre ? Réduisez la charge administrative liée à la ressaisie des données clients dans différents systèmes. Vos représentants pourront alors se concentrer sur les activités génératrices de revenus, ce qui favorisera leur productivité et leur réussite. 

  • Améliorer la qualité de vos données pour un pipeline et des prévisions plus précis

La saisie manuelle des données dans un CRM est un processus long et source d’erreurs. Les plateformes de sales engagement capturent automatiquement et en temps réel les données relatives aux contacts, aux comptes, aux opportunités, aux activités et à l’engagement des acheteurs. Le résultat ? Moins d’erreurs et des données synchronisées avec vos autres applications et systèmes.

  • Optimiser l’utilisation (et la valeur !) de votre CRM

Le rôle d’un directeur commercial est d’inspirer et de montrer du leadership, pas de harceler ses équipes. Avec le sales engagement, plus besoin de courir après vos représentants pour leur rappeler de mettre à jour le CRM. Les plateformes de sales engagement permettent aux vendeurs de consulter, de mettre à jour et de créer de nouveaux dossiers CRM directement depuis leur boîte de réception !

En conclusion : boostez vos revenus en combinant CRM et plateforme de sales engagement

Bien qu’ils s’alimentent mutuellement tout au long du processus de vente, CRM et plateforme de sales engagement ne doivent pas être confondus. En associant les deux, vous constaterez des gains en termes de rapidité des transactions, de fidélisation des clients et de revenus. 

Parce qu’il recueille des informations essentielles sur votre processus de vente, le sales engagement maximise les données de votre CRM afin de garantir l’efficacité et le caractère factuel de vos stratégies et prises de décisions. Offrez à vos commerciaux une plateforme de travail tout-en-un utilisable quelle que soit l’activité de vente. Finis les problèmes de CRM. Grâce au sales engagement, vos commerciaux se concentrent sur leur métier : vendre.

Pour savoir comment choisir la meilleure plateforme de sales engagement pour votre organisation, téléchargez L’écosystème technologique de vente : le guide du sales engagement

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Melissa Whetzel