La plateforme de gestion des dépenses Spendesk a intégré Salesloft en 2017 pour simplifier et accélérer sa prospection. Dans un contexte de croissance exponentielle de son équipe de vente, elle s’est appuyée sur Salesloft afin d’accélérer l’onboarding de ses représentants commerciaux, stimuler la productivité et augmenter les taux de réponse.
Permettre aux entreprises de reprendre le contrôle sur leurs dépenses
À l’aide d’une solution tout-en-un simple à utiliser, Spendesk accompagne des milliers d’entreprises dans la gestion de leurs cartes bancaires professionnelles, le paiement des factures, les remboursements de notes de frais, les budgets, les autorisations, le reporting, la conformité et la pré-comptabilité. Grâce à Spendesk, les entreprises transforment leurs processus de gestion des dépenses, économies et gain de temps à la clé. Avec Spendesk, chaque collaborateur devient acteur de la santé financière de l’entreprise dans son ensemble.
Spendesk se développe à la vitesse grand V. Depuis l’arrivée de Jules Malatre, l’équipe de vente est passée de 10 à plus de 100 représentants commerciaux. En tant que responsable des opérations de vente, Jules doit s’assurer de la productivité et de l’efficacité de son équipe. Ce qui signifie créer des processus évolutifs qui s’adaptent à la croissance explosive de Spendesk.
Pourquoi réinventer la roue de l’e-mail alors qu’on peut s’appuyer sur ce qui fonctionne déjà ?
Avec le développement exponentiel de l’équipe commerciale, capitaliser sur l’écosystème de vente existant devenait compliqué. L’objectif était d’abord de faciliter la prospection pour les représentants au lieu de devoir créer de nouveaux e-mails et d’avancer à tâtons. En se familiarisant avec toutes les fonctionnalités de Salesloft, l’équipe de vente a pu pleinement s’appuyer sur la plateforme pour identifier les cadences les plus efficaces et les reproduire, de manière à favoriser le succès de chacun.
“Nous avions déjà 1000 cadences de prospection différentes, dont certaines ne différaient que d’une étape. Nos commerciaux créaient ces cadences au pied levé, sans savoir s’il y avait là quelque chose d’efficace qu’ils pouvaient réutiliser.”
Très vite, Jules s’est rendu compte qu’il n’exploitait qu’une infime partie du potentiel de Salesloft. Sa nouvelle mission : s’assurer que chaque représentant utilise Salesloft au maximum de ses capacités pour plus de succès commercial, notamment avec les messages personnalisés.
Suivi et exécution : la plateforme de sales engagement tout-en-un
Jules s’est mis à travailler aux côtés des représentants commerciaux et des managers afin de comprendre leurs processus actuels tout en se familiarisant avec la vaste gamme de fonctionnalités Salesloft. Grâce à une meilleure connaissance des deux, l’équipe a pu générer des cadences plus ciblées.
“Nous avons créé des cadences par pays, par persona et par secteur. Cette approche a totalement changé la donne.”
Ces cadences standardisées ont été très appréciées des nouveaux SDR, qui ont ainsi pu suivre une approche éprouvée dès le premier jour et se concentrer sur leurs objectifs : décrocher des rendez-vous et conclure des ventes.
“La force de frappe de Salesloft y est pour beaucoup. Création de cadences, prise de rendez-vous directement dans Salesloft… les commerciaux peuvent tout faire depuis la plateforme et choisissent même, parfois, de ne plus du tout passer par Salesforce. Ils ont beaucoup gagné en organisation et en efficacité.”
Prospection individualisée à grande échelle
Une fois que les commerciaux sont sûrs d’avoir des messages différenciants, ils reçoivent des listes de comptes clients prioritaires. S’ils n’ont qu’une poignée de comptes de niveau 1 à fort taux de contact, leur liste de comptes de niveau 2 est trop importante pour être gérée manuellement.
“L’objectif est de maintenir un engagement constant et personnalisé et d’en générer des opportunités, sans avoir à surveiller et à modifier ces dernières en permanence. C’est exactement ce que l’automatisation de Salesloft permet de faire”, explique Jules.
Les commerciaux utilisent également cette fonctionnalité à des fins plus créatives. “Nous avons élaboré un nouveau processus très efficace qui nous permet de récupérer des informations sur le web pour en dégager des ‘intentions’. Par exemple, lorsque nous apprenons qu’un prospect est en train de recruter un directeur financier, nous introduisons cette donnée dans un champ dans Salesloft et envoyons au prospect un e-mail hautement personnalisé qui sonne très humain et évoque ce qui est en train de se passer dans la société. Grâce à ces champs, nous sommes capables de reproduire ce processus à grande échelle.”
Bien que la nature “prête à l’emploi” des cadences soit essentielle, pour Jules, la capacité de personnaliser dans Salesloft est cruciale pour le succès des représentants commerciaux. “La personnalisation est un élément clé de notre méthodologie. En tant que SDR, vous ne pouvez pas réussir si vous ne personnalisez pas vos messages.”
Communication multicanale avec les intégrations LinkedIn et Vidyard
En intégrant Salesloft dans son écosystème tech global, Spendesk tire davantage de valeur de ses outils favoris. Jules explique ainsi qu’utiliser Salesloft Cadences pour incorporer le social selling permet aux représentants de mieux exploiter leur abonnement à Sales Navigator, l’outil de prospection de LinkedIn.
Pour une personnalisation encore plus poussée, l’équipe intègre des vidéos Vidyard dans ses e-mails. “L’impact sur la prospection a été très positif, nous avons obtenu de très bons retours.”
Résultat : des taux de réponses très élevés et plus de temps pour vendre
“Les taux de réponse à nos e-mails sont vraiment très solides : 12-13 % en France. Salesloft y est pour beaucoup.”
– Jules Malatre, Sales Operations Manager
Jules attribue notamment cette performance à la capacité de Salesloft de tester différents modèles, différents messages et structures d’e-mail.
Salesloft a également fourni aux commerciaux une feuille de route éprouvée pour leur permettre de remporter plus de contrats, plus rapidement.
“Nos SDR sont maintenant très organisés grâce aux programmes disponibles dans Salesloft. Ils passent moins de temps sur les questions d’organisation et plus de temps sur leur cœur de métier.” D’ailleurs, la plupart des représentants travaillent désormais exclusivement dans Salesloft, sans plus du tout passer par Salesforce. Au quotidien, utiliser un seul système leur permet de planifier leurs activités.
Pour en savoir plus
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