Les pages jaunes, vous vous en souvenez ? Difficile d’imaginer qu’autrefois, les représentants commerciaux s’en servaient pour prospecter.
On en rit aujourd’hui, mais trop souvent encore, lorsqu’il s’agit d’exécuter une stratégie commerciale, les entreprises appliquent des méthodes révolues. Elles ont simplement remplacé l’annuaire téléphonique par des processus hésitants et des solutions de court terme. Or, les acheteurs comme les vendeurs partout dans le monde méritent mieux.
Les commerciaux sont avides de conseils concrets et de solutions de long terme pour générer plus de pipeline, conclure plus de contrats et accélérer leur carrière. Quant aux acheteurs, ils ont besoin de commerciaux à l’écoute qui partent à leur rencontre et leur apportent de la valeur.
Selon Dan Swift, PDG de Empire Selling : “Les acheteurs et influenceurs d’aujourd’hui ne se soucient pas de la structure interne de votre entreprise ou du type de commercial affecté à leur compte… Avertis et autonomes, les acheteurs en B2B s’attendent à ce que chaque interaction avec un vendeur de l’organisation quel qu’il soit leur apporte de la valeur, de la continuité et de la pertinence.” (source : Forrester Research, The Democratization Of B2B Sales, août 2022).
Quelles sont vos plus grandes difficultés commerciales ? Entrer en contact avec les acheteurs, générer du pipeline ? Les processus, la prévisibilité, le recrutement, l’attrition ? Tout cela à la fois ?
Ces défis ont beau être éprouvants, aucun d’entre eux n’incarne le véritable problème. Ils ne sont que le symptôme d’une faiblesse d’exécution.
Pour savoir comment y remédier, Salesloft s’est associé à TOPO afin d’identifier ce qui distingue les vendeurs les plus performants et pouvoir reproduire ces succès à l’échelle de l’organisation, grâce à un ensemble commun de fondamentaux de vente.
Dans cet e-Book
Nous partageons, données à l’appui, les comportements qui distinguent les vendeurs les plus performants de tous les autres et ce que cela signifie pour votre organisation commerciale.
Notre enquête révèle que les représentants commerciaux ne consacrent que la moitié de leur temps aux activités de vente essentielles telles que la préparation et l’interaction avec un prospect. Ils passent le reste du temps sur des activités non commerciales comme les tâches administratives, ce qui nuit à leur performance. Découvrez comment libérer le temps et soutenir la productivité de vos équipes.
